稳定盈利，三十而立的海底捞为何开放加盟？

中国网财经3月6日讯(记者 贾玉静)最终，海底捞在创立30年之际官宣开放加盟。

3月4日晚间，海底捞(06862.HK)发布公告，披露公司将着手推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，按照以直营为主、适时引入加盟特许的多元经营模式，进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，公司已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

目前，相关加盟细则未有公开，但根据加盟合作申请表，品牌给意向加盟商“可投入海底捞事业的资金(不包括贷款)”的选项，最低一档为“1000万元以下”，其次为“1000-2000万元”、“2000-5000万元”、以及“5000万元以上”。由此可见，海底捞加盟验资门槛或达千万元级别。

广科咨询策略分析师沈萌认为，与其他品牌开放加盟的出发点不同，海底捞的目的并不仅止于通过加盟体系继续推动成长，同时也是希望在通过开放加盟形成更加稳固的发展基础。“所以海底捞对于加盟商的选择会更加严格，同时对于加盟体系的扩大也会更加审慎。”

开放加盟，顺势而为？

上述消息一经发布，相关话题迅速引发热议。要知道，身为餐饮行业领头羊，海底捞每一步战略决策都具有标杆意义。

财报数据显示，过去30年，海底捞在大中华区共经营近1400家餐厅。另据此前公司发布的业绩预告，截至去年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于414亿元，增加比例不低于33.3%，净利润预计不低于44亿元。相较于2019年业绩，2023年营收及净利润预期分别增加不低于65.9%及71.8%。

谈及海底捞为何在持续盈利的稳健发展阶段开放加盟，沈萌表示，经过前期的调整，海底捞重新定义了自己的竞争力，但在当前的市场环境下，品牌依旧面临变幻莫测的考验。“所以在稳定盈利后再开放加盟，一方面是确保加盟商对海底捞品牌有足够的信心，另一方面是可以更大范围将海底捞的品牌和管理能力进行外溢，推动海底捞下一阶段的成长。”

知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪则直言，“企业在不同发展阶段，根据自身情况制定短、中、长期战略规划和发展方向。经过30年的稳健发展，海底捞此时放开加盟可谓‘顺势而为’，在持续盈利的稳健发展阶段开放加盟亦可增强加盟商信心，有助于提高合作几率。”

詹军豪举例道，很多明星网红或市井小店餐饮品牌刚起步就草率开放加盟，没多久品牌就倒闭了，这种情况时常出现，导致加盟商在选择合作时更加小心，需要更全面的评估品牌综合实力，而海底捞就给潜在加盟商提供了一颗定心丸。

在他看来，海底捞此举从长远看是一个不错的战略选择。“通过加盟模式，可以进一步扩大市场份额和品牌影响力，进一步提升业绩及品牌价值，以此确保自己在行业内的领先优势。”

门槛抬高，有何不同？

事实上，尽管海底捞已放开加盟，但其准入门槛并不低。

在加盟合作申请表中，海底捞表示“期望寻找志同道合的合作伙伴，实现品牌与加盟商本地资源强强联合，长久合作长效共赢”。其中不仅要求加盟商需认同海底捞企业文化、价值观一致，具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划，还明确指出加盟商需具备多店发展的财务基础、有地方物业资源，具备企业管理经验。

目前，相关加盟细则未有公开，但申请表中“可投入海底捞事业的资金额度(不包括贷款)”和“个人总资产”这两项的最低一档都是“1000万元以下”，其次是2000万元、5000万元，最高是“一亿元以上”。换句话说，要想加盟海底捞，资金实力必须足够雄厚。

对此，餐饮连锁专家、和弘咨询总经理文志宏表示，目前加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元量级，与之相比海底捞门槛较高。不过，近两年来餐饮、茶饮品牌争相开放加盟，火锅算是比较容易做到标准化的品类。他判断，海底捞开放加盟目标是在下沉市场开疆拓土。

“海底捞现已发展到1000多家门店的规模，下一步发展需要更多进入下沉市场。”文志宏坦陈，在下沉市场，选址、人员招聘、运营管理如果都靠总部直营，效率低、投入大，如果用加盟商，有利于整合资源，这也与海底捞规划不谋而合。据媒体报道，海底捞曾在2023年半年报业绩发布会交流纪要中提到，二线城市展现可以继续加密的潜力，三线及以下潜在市场广阔。

只不过，一些场景的准入和物业资源，或许是品牌方不具备、而加盟商具备的特殊资源。加盟评估专家、架梦数据创始人龙真认为，进入三线及以下城市或县域市场，当地优质加盟商或许更易获取租金议价权与合适物业点位。“这就需要更有资源的当地加盟商帮助品牌实现，实现优质资源整合。”

而对于加盟商的选择，品牌方也有着自己的考量。“本公司对加盟商将采用多项标准甄选，包括对我们品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的运营及品质标准。”海底捞在公告中强调。

根据公告内容，海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，从而确保食品安全以及顾客体验。加盟餐厅将因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，以严谨而系统化的方式，探索海底捞的新商业模式。

“铺天盖地的生意”

“海底捞还是战略上的高手，几乎都是在适当的时候都做了该做的决策。开放加盟这个决策也是恰逢其时。”番茄资本创始人卿永认为，放开加盟是海底捞继特海国际剥离独立上市后，进一步将国内直营重资产剥离变成轻资产的重要举措。

卿永同时表示，放开加盟可以调动更多拥有优势商业资源的合作者加入，开更多店占领市场，开更多低成本的好店。“未来，基于规模的进一步增大，获得更大的成本优势，海底捞价格也可以进一步降低，真正成为‘铺天盖地的生意’。”

卿永所言并非缥缈，放眼全球市场，头部的连锁餐饮品牌毫无例外地都依靠特许经营模式实现跨越式成长。不论是麦当劳、肯德基，还是星巴克、蜜雪冰城，加盟模式都成为其实现市场扩张的重要动力。

在此背景下，中国餐饮连锁化率也在持续走高。《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，从2018年的12%至2022年的19%，中国餐饮市场连锁化进程不断加快。同时，随着行业发展，无论是餐饮企业还是加盟商，专业化程度都大大提高，双方正在共同推动加盟模式的专业化和规范化进程。

《2023加盟人群投资报告》显示，2023年加盟投资人在加盟前考量的因素愈趋于均衡化，盈利模式、回本周期、行业发展前景依然是影响决策的TOP3因素，同时，总部的产品研发能力、所提供的支持、总部的供应链建设情况、培训体系、数字化水平、门店总数、知识产权保护情况都受到了更多关注。

从加盟投资人的考量因素可以看出，市场一片向好的情况下，品牌自身的实力以及对加盟商的支持很大程度上影响加盟商的选择。《中国餐饮品牌力白皮书2023》显示，餐饮加盟市场正从野蛮生长阶段转向理性成长阶段，餐饮加盟流程的各个环节趋向于标准化、正规化。未来，只想赚加盟费的快招品牌将难以生存，而拥有较高的关注度的头部餐饮品牌，也能为有意向加盟的餐饮创业者提供更多的筹码。

今年2月，英国品牌评估机构Brand Finance发布2024“全球餐饮品牌价值25强”排行榜，海底捞连续6年登榜。在过去的2023年，海底捞还相继登上《财富》最受赞赏的中国公司榜单和凯度BrandZ最具价值中国品牌100强榜单。

华泰研究3月最新报告显示，开放加盟有利于海底捞更好借助社会资源，进入较为稀缺点位，适当加快公司拓店节奏，使门店经营更为灵活。为此，报告给予25x24年PE得出目标价24.26港币，维持“买入”评级。